Паша про воронки продаж 🤖

2021-04-02 12:21:19 Продукт, который вы продаёте, должен быть нужным людям.

Вроде всё просто и понятно, но на практике многие продают исходя из того, что они сами хотят, не обращая внимания на реальные потребности и возражения клиентов.

Для наглядности 3 примера:

Реклама хостела по жителям города. Загородный отель в живописном месте со СПА, как место для отдыха – отлично. Но дешёвый хостел по жителям города – плохая идей.

Продажи курса по таргету предпринимателям. Да, кто-то купит, но это не масштабируемая история. Предприниматели не хотят возиться с настройками кабинета, они хотят найти ответственного исполнителя.

Запуск онлайн-школы по заработку на домашних стрижках и окраске волос с акцентом на мам в декрете. Казалось бы, принимаешь 1-2 клиента в день, красишь их и зарабатываешь, не выходя из дома – идеальная работа для мам в декрете. Но есть одно НО. Попробуйте обойти возражение, что краска содержит аммиак, который вреден для младенцев.

Когда вплотную общаешься с начинающими маркетологами и предпринимателями, таких реальных примеров можно накидать сотни.

Да я и сам попался на эту удочку, когда начал продавать мини-курс по личной эффективности. У меня есть классный опыт и рабочие техники, но людям не нужна эффективность. Я так хотел поделиться знаниями, что не подумал о том, как донести их ценность.

Ситуацию спасло смена названия. Курс стал интенсивом для фрилансеров и маркетологов по избавлению от рутины и делегированию.

Я просто сделал опрос среди своих ребят, узнал что им действительно нужно, и назвал курс так, чтобы он закрывал уже сформировавшиеся у них потребности и назывался на их языке.

Как они писали, что хотят избавиться от рутины и научиться делегировать, так я и называл этот интенсив. И сделал неплохой запуск по своей базе.

Продавайте то, что действительно нужно людям. И описывайте преимущества продукта на языке ваших клиентов. Используйте слова, которые используют они. Open / Comment

2021-03-31 16:43:40 Прохожу Инсталогию 3.0.

С одной стороны – задания простые и базовые, я всё это проделывал уже десятки раз. Можно было бы и забить, просто просмотрев видео на х2 и выделив только новые для себя идеи.

С другой – осознание того, что я заплатил за курс 25к вызывает желание извлечь из него максимум пользы и относиться к домишкам серьёзно.

Одна из них – анализ своей ЦА. Я делал подробнейший анализ когда только запускал школу. Делал анализ с приглашенными маркетологами пару лет назад.

Продукт остался тем же, аудитория та же. Зачем тратить на это время снова?

Но заполнив таблицу из Инсталогии, я всё же нашёл несколько новых идей, внедрние которых в перспективе даст сотни тысяч рублей дополнительной прибыли.

Забавно, я же знаю, что анализ ЦА нужно делать раз в несколько месяцев. Знаю, но забиваю. И таких вещей много. А заставить меня сделать их часто может только оплата курса или консультации, на которых у меня не остаётся выбора.

Получается, я отдаю деньги, чтобы сделать то, что я уже знаю что должен сделать. Open / Comment

2021-03-30 12:43:51 Читаю книгу «Генератор клиентов» Кира Уланова, он рассказывает, что его трамплином в мире маркетинга стала работа с Дамиром Халиловым, после которой пошли именитые клиенты с хорошими бюджетами.

У меня была похожая ситуация – я несколько месяцев топтался +/- на месте и работал с бюджетами 20-30 тысяч, но верил что это временно и раскидывал свои кейсы по всем доступным пабликам ВК.

В итоге, в какой-то момент ко мне обратился Олег Топчий – партнёр Дмитрия Ковпака. Осознав масштабы проекта, я даже немного струхнул и хотел отказаться, но решил рискнуть.

И не зря – мы потратили на запуск 500+ тысяч рублей, я получил крутейший опыт, а этот кейс в портфолио помог мне выйти на Будь Лучше Сегодня, Спарту и другие проекты, благодаря которым с дохода 30-40 тысяч я скачком вышел на 200+.

А стоимость моей работы с 4990 выросла до 24990.

Не жалейте время на кейсы и их продвижение. Open / Comment

2021-01-18 11:33:13 Люблю, когда продают красиво.

Без запугивания, давления и попыток найти больную мозоль, чтобы надавить на неё.

А изящно, через через мечту, мотивацию, подбадривание.

1. Когда делают аудитории комплименты. Когда спикер говорит клиентам и подписчикам, что они классные.

Я знаю, вы уже хорошо разбираетесь в маркетинге, я просто поделюсь с вами своим опытом и идеями. Возможно, что-то из этого вам понравится и вы внедрите это себе.

И всё это делается без попыток возвыситься над аудиторией.

Вы крутые, я тоже крутой, я поделюсь с вами своим опытом, а вы сами решите, как использовать его.

2. Когда верят в клиентов.

Я верю вас. У вас всё получится.

Да, возможно сейчас это кажется сложным. Возможно вас никто сейчас не поддерживает.

Но у вас есть я. И я верю в вас на все 100%.

Люди очень ценят такой подход.

3. Когда продают через идею улучшения хорошего, а не избавления от плохого.

Ты уже крутой. Ты уже на верном пути.

Твоя жизнь уже меняется.

Ты уже подписан на правильных людей. Ты уже делаешь правильные действия.

Результат обязательно придёт.

И я могу ускорить твой рост. Поделиться с тобой своим опытом. Рассказать о том, что мне помогло вырасти.

И вместе со мной ты пройдёшь этот путь ещё быстрее.


Может это не всегда самый эффективный способ продаж, но для меня подход через любовь, веру, вдохновение самый крутой.

Не могу вспомнить, чтобы я покупал какие-то курсы из-за страха, но зато готов отдавать почти любые деньги, чтобы приблизиться к людям, которые меня вдохновляют. Open / Comment

2021-01-15 20:46:09 Что продаёт сильнее – результаты клиентов или собственный пример?

Многие при продажах давят именно на результаты клиентов, ссылаясь на то, что истории успеха и трансформации клиентов – лучший способ продемонстрировать качество обучения.

Но не стоит забывать и про себя.

Вчера я оплатил очередной тренинг по запускам. Об авторе знаю несколько лет и видел десятки кейсов его студентов, но меня всегда охватывали сомнения – а есть ли в этих историях заслуга самого автора?

Да, его студент Вася сделал в этом месяце миллион, но может дело в Васе? Вася хотел сделать миллион и он его сделал. И возможно он бы сделал его и без помощи автора курса. На это у него ушло бы чуть больше времени, но рано или поздно он бы сделал свой результат.

Да, Вика продала на 3 миллиона, но до курса у неё уже была своя школа. И повлиял ли именно этот автор на увеличение её прибыли? Или Вика всё сделала сама? Или она параллельно проходила ещё 2 курса и на самом деле взяла фишки оттуда?

В общем, пусть и на подсознательном уровне, но думал я именно так.

И оплатил курс, только когда автор выложил в stories скринкаст своего Гетурса с доходом за последнюю неделю. И вот только когда я увидел его личный результат, только тогда подумал – ок, чувак шарит. И тут же оплатил.

Похожая ситуация была и с курсом по личному бренду, который я купил неделю назад. Я видел десятки отзывов и блогеров среди клиентов, но мне это ни о чём не говорило. Какая разница, что курс прошли 5 блогеров, на которых я подписан?

Они скупают курсы пачками. Дал ли именно этот курс им что-то или нет? Или они даже не смотрели его и оставили положительные отзывы просто чтобы не обидеть свою коллегу?

Зацепил меня только один факт – результат автора: 12 мультов за 6 месяцев через stories с нуля. Только когда я увидел эти цифры, скрин дохода, график роста аудитории и охватов, только тогда я решил вписаться.

К чему я всё это? Показывать отзывы и истории клиентов нужно, но главное – самому быть результатом своего продукта.

Пухлому и мягкому тренеру сложнее продавать курс по снижению веса, чем сухому и рельефному качку.

Одинокой даме в разводе сложнее продавать курс по построению отношений, чем девушке в счастливом браке.

И да, это вообще никак не влияет на качество продукта. У хорошего дантиста не обязательно должна быть сверкающая улыбка. Хороший врач не должен быть идеально здоров. Крутой парикмахер не всегда подстрижен на 10 из 10.

Их собственный результат не влияет на качество их услуг, но зато очень влияет на продажи. Open / Comment

2021-01-15 20:45:57 Open / Comment

2021-01-13 12:05:01 Мини-конспект вебинара Юлии Родочинской по Instagram-трендам 2021.

Что будет актуально в этом году:

- Мягкие продажи, уход от использования манипуляций, жёстких дожимов, прописанных сценариев и заскриптованных продающих stories.

- Индивидуальный подход к клиентам. В том числе и в обучении. Готовность людей заплатить за работу с куратором или наставником вместо просмотра сотен бесплатных марафонов и видео на YouTube.

- Трансляция ценностей. Компании дают акцент не только на качество, но и на ценности, которые движут ими. Блогеры открыто делятся своей позицией, которую высказывают чётко и ясно.

- Сброс шелухи, стремление блогерами показать истинных себя, с минусами и слабостями. Без масок, фильтров и фотошопа. И готовность аудитории принимать их настоящими, а не только идеальную версию.

- Вымирание инста-википедий. Людям нужны личности. Не сухая польза, а контент, пропущенный через призму восприятия автора.

- Освещение острых социальных проблем, благотворительные мероприятия и участие в них блогеров.

- Борьба с травлей, движения за толерантность и равенство. В России, как минимум, – мужчин и женщин. На Западе – расовое равенство и признание прав сексуальных меньшинств.

- Принятие блогерами социальной ответственности перед своей аудиторией и более осмысленное использование своего влияния.

- Развитие маленьких блогов через узкие ниши. Блогер с 30-ю тысячами подписчиков на тему продаж в stories может зарабатывать больше, чем миллионник-лайфстайлер.

- Естественный, слегка небрежный визуал. Живые фото в моменте. Stories в формате здесь и сейчас, без лишней обработки.

- В прямых эфирах – наоборот. Люди начинают требовать подготовки и структуры. Запустил эфир – сразу переходишь к делу, без 10-ти минутных слонений по квартире в поисках тапочек и заваривания чая. Нужно беречь и уважать время подписчиков.

- В продвижении акцент на качество аудитории, а не количество. Таргет, реклама у проверенных блогеров. Уход от гивов и конкурсов с розыгрышем материальных призов.


Что со всем этим делать при ведении своего блога?

1. Включайте смелость и личную позицию на все 100%. Показывайте ваши ценности и точку зрения.

2. Будьте яркой индивидуальностью. Выделяйтесь, креативьте. Делайте не как все.

3. Будьте открытыми, рассказывайте про ваши недостатки, страхи, переживания и провалы. Факапы показывают, что вы настоящий. Признание факапа + правильный вывод + публичное исправление ситуации = дикая лояльность.

4. Если делаете рекламу, говорите открыто, что это реклама и вы на ней зарабатываете. Если продаёте что-то или запускаете прогрев, так и говорите. Честность подкупает.

5. И не используйте никаких дешёвых уловок. Open / Comment

2021-01-13 12:04:44 Open / Comment

2021-01-12 13:27:16 Вчера участвовал в мастермайнде от Александры Беляковой по построению личного бренда в Инсте. Ловите несколько идей. И да, они очевидны, но на практике их применяют далеко не все.

1. Если хотите хороших продаж, давить нужно на закрытие самых базовых потребностей. Продаёте курс по личному бренду? Акцентируйте внимание на том, что личный бренд приносит деньги. Хотите продать услуги тренера? Расскажите не о тяжёлой работе в зале, а о красивом теле, которое вызывает восхищение у окружающих. И эта потребность, кстати, у многих сильнее желания заботиться о здоровье. Особенно, у подростков и студентов, которые готовы жертвовать здоровьем ради стиля, признания и восхищённых взглядов.

2. Профиль в Инсте должен транслировать вашу настоящую личность. Расхождение между демонстрируемой вами картинкой и вами настоящими должно быть минимальным. Во-первых, сложно поддерживать искусственный образ на длительной дистанции и не выгорать. Во-вторых, люди чувствуют искусственность. Это будет влиять и на лояльность к вам, и на продажи.

3. Шапка должна отражать уникальность вашей личности. Мы все уникальны. Главное – найти в чём. Под описание «smm-менеджер» или «владелец маркетингового агентства» можно подставить любой имя: Петя, Маша, Ксюша и ничего не изменится. Владельцем агентства может назвать себя и девочка с помощницей на полставки, и руководитель офиса на 200 человек.

4. Фото должны быть такими, чтобы на них хотелось кликнуть. Не просто стильно смотреться в ленте вместе с остальными, а содержать в себе мелкие детальки и элементы, которые хочется рассмотреть. Вызывать любопытство. Это заморочено, но оно того стоит.

5. Тоже самое касается и обложек закреплённых stories. Никаких однотонных картинок или иконок – они не вызывают желание нажать. Должно быть что-то, что триггерит. Мой аккаунт тому пример. Самый просматриваемый альбом в актуальных – где на обложке я в супер-сухой форме без футболки. Картинка реально вызывает любопытство.

6. Искренность подкупает. Не бойтесь показывать свои страхи и факапы. Если что-то не получается, если переживаете, если всё идёт не по плану – не скрывайте это. Чем искренней ваш блог, тем лояльнее подписчики.

7. Никаких постановочных фотосессий в стиле – вот я с ноутбуком работаю в парке и улыбаюсь во все 32, вот я в Шоколаднице пью кофе и непринуждённо смотрю в окно, а вот я выхожу из стеклянного офисного здания и говорю по телефону, не замечая, что меня фотографируют. Смешно, но я реально часто вижу такие фотки у начинающих сммщиков. Мало того, сам выкладывал что-то подобное 5-6 лет назад. Но куда лучше заходят обычные, живые и естественные фото.

Гляньте на свой профиль или профиль вашего клиента – не выглядит ли он искусственным? Не смотрятся ли фото слишком постановочными? Хочется ли кликнуть на актуальное или это просто набор симпатичных иконок? Делитесь ли вы своими слабостями или пытаетесь создать картинку идеальной версии себя? Open / Comment

2021-01-12 13:26:48 Open / Comment