هدف فروش را فراموش کنید شرکت Salesforce، بزرگ‌ترین عرضه‌کنند | DonRezaei🦉🏴
هدف فروش را فراموش کنید
شرکت Salesforce، بزرگ‌ترین عرضه‌کننده نرم‌افزارهای بازاریابی و فروش، در جدیدترین تحقیق خود اعلام کرده است: خیلی از شرکت‌ها ادعا دارند که «مشتری، مرکز تمام تصمیم‌گیری‌های ماست» اما در عمل، این ادعا را به واقعیت تبدیل نمی‌کنند
یکی از مهم‌ترین موانع تبدیل شدن شرکت‌ها به یک شرکت مشتری‌مدار واقعی، «هدف فروش» است، زیرا ذهنیت «روابط کوتاه مدت با مشتری» را بین فروشندگان و بازاریاب های شرکت رواج می‌دهد و در نتیجه، آنها برای رسیدن به هدف فروش‌شان از هر حقه غیراخلاقی استفاده می‌کنند
برای همین در تحقیقی که با کمک دانشگاه استفورد از ۵۰۰ شرکت برتر آمریکایی انجام دادیم، متوجه شدیم که وقتی شرکت‌ها «هدف‌گذاری فروش را کنار می‌گذارند»، «فروش‌شان به طور میانگین ۱ میلیون دلار در ماه افزایش می‌یابد»
در حقیقت، شرکت‌های پیشرو به جای فشار به فروشندگان برای رسیدن به هدف‌های فروش‌شان به هر قیمتی، از آنها می‌خواهند که «بهترین، متمایزترین و ماندگارترین تجربه را برای مشتریان خلق کنید»
در تحقیق دیگری از همان ۵۰۰ شرکت برتر، متوجه شدیم که ۸۶ درصد از مدیران فروش این شرکت‌ها، فروشندگان‌شان را بر اساس معیار «ایجاد ارتباط بلندمدت با مشتریان» ارزیابی می‌کنند نه بر اساس «میزان دستیابی به اهداف فروش»
این تحقیق همچنین نشان می‌دهد که بسیاری از شرکت‌های بزرگ، سیستم ارزیابی فروشندگان و تعیین پورسانت آنها را تا سال ۲۰۲۵ به طور کامل دگرگون و عامل «میزان دستیابی به اهداف فروش» را از آن حذف می‌کنند
تحقیقات ما نشان می‌دهد که شرکت‌های پیشرو به جای معیار «میزان دستیابی به اهداف فروش» از این پنج معیار برای ارزیابی عملکرد فروشندگان‌شان استفاده می‌کنند:
مدت ارتباط با مشتری
رضایت مشتری از تجربه همکاری با فروشنده
میزان تلاش فروشنده برای خلق ارزش‌های بیشتر و متمایزتر برای مشتری
میزان تلاش فروشنده برای درگیر کردن مشتری با شرکت مثل گرفتن نظرات و ایده‌های مشتری
میزان تلاش فروشنده برای پذیرش محصولات جدید شرکت توسط مشتری
