2022-05-02 14:50:46
[신수정님의 페이스북 글]
어떻게 스타트업이 대기업을 이길수 있는가? 란체스터법칙과 송곳전략--
1. 한 지인이 질문한다. "어떻게 스타트업들이 자본도 인력도 풍부한 대기업을 이길수 있죠? 대기업은 바보인가요? 이해가 안되요." 헉! 대기업은 바보가 아니다. 똑똑한 사람들이 매우 많은 곳이다.
2. 란체스터의 법칙이라는게 있다. 싸움에서 이기는 전략인데 쉽게 말하면 다른 요소가 동일하다면 병력의 수가 많은 쪽의 이길 가능성이 제곱 정도로 높다는 것이다. 10명과 20명이 싸운다면 전력이 2배 차이가 나는게 아니라 4배 차이가 된다는 것이다. 즉, 자원이 많을수록 승리의 가능성은 제곱으로 증가한다.
3. 그러면 "당연히 직원수가 많은 대기업이 무조건 이기겠네요?" 라고 하지만 천만의 말씀이다. 대기업은 겉으로 보면 수천~수만명의 직원이 일하지만 안으로 들어가면 그 직원들이 아주 다양한 일을 펼쳐놓고 한다. 즉, 방어선이 매우매우 길다는 것이다. 만리장성을 쌓긴 하는데 불행히도 벽의 두께는 두껍지 않다.
4. 즉, 대기업은 전체로 보면 수천~수만명이 있을지라도, 당신이 하는 사업영역에는 고작 10여명이 있을수 있다. 그런데 당신 회사는 20명이라면 란체스터 법칙에 의하면 당신이 이길 가능성이 4배는 높은것이다. 당신은 대기업과 싸우는게 아니라 대기업의 작은 한 팀과 싸우는 것이다. 게다가 대기업은 몇십억~몇백억 정도의 매출은 관심도 크게 없다. 리스크 관리로 인해 돌다리도 두들겨서 건너야 하고 여러부서와 상사들을 설득해야 한다. 당신 회사 직원들 보다 스펙도 높고 영리하긴 하지만 회사에서도 그리 큰 관심을 두지 않는 영역의 10명의 대기업 부서와 생존의식으로 똘똘뭉친 스피디한 20명의 당신 회사 어디가 이길지는 자명하지 않을까?
5. 그러므로 아무리 작은 스타트업이라도 대기업이 허술한 영역에 역량을 집중하면 대기업보다 훨씬 경쟁력을 가질수 있다.
6. 당신이 스타트업이나 벤처라면
1) 대기업과 직접 경쟁하지 않는다.
2) 대기업이 화력을 쏟고 있는 영역을 피한다.
3) 대기업이 싫어하거나 별로 신경쓰지 않는 영역, 즉, "기술적 난이도는 높은데 초기에는 시장도 작아보이고 시장확대에도 시간이 걸릴듯한 니치영역" "작게 시작하며 시간이 걸리고 고생하며 축적을 거치다가 비선형적 발산(성장)을 하는 영역"에 회사의 자원을 집중한다.
4) 이것 저것 벌이지 마라. 포트폴리오 전략이란 규모가 커지면 쓰는 것이다. 작을 때는 모아니면 도로 한곳에 올인해야 한다.
5) 통합이니 종합이니 정면승부니 대형 인프라 투자니 이런 거 하지마라. 이런것은 대기업이 잘 하는 영역이다.
결국, 대기업과 다른 무기와 대기업과 다른 방법으로 자신이 자신있는 영역에서 싸워야한다. 망치가 되려하지말고 송곳이 되어라. 대기업이 별 관심두지 않은 어떤 니치 시장을 장악한 후 이후 그 니치에 다양한 비즈모델을 더하여 시장을 키우든, 아니면 그 인접영역으로 확장하든 하면 된다. 우리가 아는 디지털 대기업들도 다 그렇게 컷다.
7. 그렇다고 대기업을 무시하거나 비난하지마라. 규제가 없다면, 대기업(디지털 대기업 포함)이 마음만 먹으면 거대자본과 기존역량을 활용하여 저가전략이나 따라하기 전략 인수합병 전략 등으로 파괴할수 있는 시장이 아직도 많다. 이에 규제 또한 '악'으로 볼 이유가 없다. 때로 많은 스타트업들을 보호하고 기회도 만들어 준다.
8. 베조스는 이런 말을 했다. "차고에서 창업하는 기업가들이 탄소섬유를 이용하여 연료효율이 높은 보잉787을 만들수 없다. 대기업이 할수 있는 일과 스타트업이 할수 있는 일이 있다. 아마존도 직원수가 10 1000 10000 50만일때 할수 있는 일이 다르다" 간혹, 과도한 자신감으로 아직 규모도 안되었는데 대기업이 전력을 다하는 시장이나 대형투자가 필요한 시장에서 대기업과 정면승부 하려는 경우가 있다. X죽음을 자초할뿐이다.
9. 스타트업은 스타스업이 잘할수 있는 일을 하고, 대기업은 대기업이 잘할수 있는 일을 하면 국가 전체가 부강해질 것이다.
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