2021-06-07 09:00:04
ETICA SU TUTTI I FRONTI
Tag: #legalstrategy
Se spari un prezzo assurdo e poi lo abbassi in maniera sproporzionata di fronte alla non accettazione da parte del prospect, non ti lamentare se il potenziale cliente non si fida più.
Se lodi il professionista per ottenere uno sconto così alto al punto da umiliare la sua professione, non ti lamentare se il professionista non ti vuole neppure se paghi il prezzo pieno.
PRIMO CASO Un cliente al termine della consulenza per il lancio di un business molto interessante, mi fa una confidenza:
Prima di arrivare al nostro studio legale si era rivolto ad un nostro collega per avere un preventivo.
Il prezzo era molto alto, quindi il nostro cliente ha rifiutato la proposta dicendo che era fuori budget. Lo studio legale ha chiesto quale fosse il budget a disposizione del cliente, che gli ha detto la sua cifra, e corrispondeva a meno della metà di quella chiesta dallo studio legale. Il cliente quindi non voleva dare lui un valore al servizio, semplicemente diceva quanto lui avesse a disposizione.
Pochi giorni dopo il collega dice di accettare la cifra che il cliente può spendere.
Come mai il cliente poi è venuto da me?
Ha fatto un ragionamento molto semplice:
I casi sono 2:
o lo studio legale ha sparato una
cifra sproporzionata rispetto al valore reale del servizio
oppure
lo studio legale è talmente in deficit di clienti, che accetta qualsiasi cosa
Morale: la fiducia comunque è persa.
SECONDO CASO
Un prospect contatta il nostro studio dicendo che ha una forte stima nei miei confronti. Ha avviato un business di cui è estremamente orgoglioso e vuole assolutamente me per la parte legale.
Fin qui tutto bene. Peccato che nel dire questo pone l’accento sulle migliaia di euro che ha speso per questo fantastico progetto, quindi
lui per avere la mia assistenza è disposto a spendere una cifra che non si offre neppure ad un legale praticante.
Quindi secondo lui la mia competenza vale quella cifra, e forse, dovrei dirgli grazie per rendermi partecipe del suo progetto favoloso?
Per quanto sia vero che il progetto è interessante, per quanto il nome di chi lo ha creato sia conosciuto, non è certo questo il modo di approcciarsi. Puoi dirmi che avendo avviato una start-up hai avuto molte spese, quindi mi chiedi di venirti incontro.
Ma devi rispettare me e la mia professione.
Non è il denaro in sé il problema. Il fatto che denaro offerto o chiesto corrisponde ad un valore che si dà ad un servizio e ad una persona. S
e chiedi troppo, prendi in giro. Se valuti poco, umili il professionista.
Qualsiasi sia il tuo ruolo, avvocato, professionista che offre servizi, imprenditore
dai ed esigi dagli altri rispetto
@avvocatovercellotti
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